独立・副業

リクルートの営業で最下位だった私が今、企業案件を獲得しまくっている秘訣

こんにちは。逆転のWEBコンサル・アフロです。

私は自社ビジネスもしていますが、企業の集客やマーケティングの受託が収益の多くを占めています。

会社員として副業でやっている時から、企業案件で月30万円前後稼いでいました。

そのため、会社員かフリーランスかを問わず、多くの人から

「どうやって企業案件を獲得しているんですか?」

と聞かれます。

無料のLINEマガジンで毎月の収益と内訳を公開するようになってからは、特にその質問が増えましたね笑。

でも、私、営業めちゃくちゃ苦手なんですよ。

リクルート時代はダントツの最下位でした。

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それが今では、ちっぽけな零細フリーランスにも関わらず、コンペで大手に勝ったり(勝率75%)、500万円以上の案件を受注しているなんて感慨深いものがあります。

私が企業案件を獲得できているのは、「マーケティング」「個人ならではの強み」を常に意識していることがうまくいった結果です。

具体的にどういう取り組みや行動をしているのか、詳しく説明します。

※この記事の感想をご自身のブログで書いてくれた方は、私のTwitterアカウントで拡散させて頂きます。TwitterのDMでご連絡ください。

ABOUT ME
アフロ / 逆転のWEBコンサル
アフロ / 逆転のWEBコンサル
マーケティング領域のインフルエンサー / フォロワー数 10,000人 / 起業&事業売却 / WEBコンサルティング会社、介護会社、オンラインサロンを運営 / 3児の父

専門性やテーマを絞りすぎない

専門性

ビジネスにおけるマーケティングにおいて重要なのは、「専門性」です。

テーマを絞ることです。

なぜなら、「エンジニア」とか「クリニック集客のプロ」といった形でラベリングされる方が覚えてもらいやすいし、ターゲットに刺さるからです。

その代表例が、WEB制作会社だと、扮谷さんが代表を務める「BtoBマーケに強いWEB制作会社」のベイジさんです。

ツイッターのフォロワーも私の5倍の5万人いますね。

代表の枌谷さんは、ブランディングやマーケティングのお手本のような方で、私もフォローさせて頂いています。

扮谷,baigie

でも、私はあえて特定の領域にこだわらず、常に専門性を増やし、多様なテーマに対応できるようにしています。

理由は簡単です。

カメレオンのように、相手と場に応じて自分が提示する専門性を変えたいからです。

例えば、私は本当は広告運用とSEOの経験が一番豊富ですが、ツイッターやブログでは広告運用の発信は一切しません。

SEO・SNS・YouTubeなどに関する発信が中心です。

広告運用の話はマニアックすぎて専門家以外には響かず、ツイッターで発信しても仕方ないからです。

また、昨年参加したWEBマーケ界隈が集まるパーティーでは、コンテンツマーケティング(SEO)系の人ばかりだったので、1人ずつ自己紹介する時に

「私はECの開発と集客の依頼を企業から受けています」

「最近は今日の主催者である◯◯さんから、ゴリゴリのアダルト商品のEC立ち上げ案件を任されました笑」

と話して笑いを取りました。

こうやって、当日の参加者の中で自分をぶっちぎりに印象づけ、パーティーで知り合った人からEC案件の紹介を受けて後日受注しました。

ポイントは、自分自身を差別化するために、他の人たちの自己紹介を踏まえて、複数ある自分の専門性の中でどのカードを切るかを決めている点です。

同様に企業への提案時も、相手のニーズに合わせて自分が何のプロであるかは柔軟に変えています。

もちろん嘘を言ったり誇張することはありません。

ただ、これだけ変化が早く企業ニーズが多岐にわたる時代に、特定の領域やソリューションに自分を制限しすぎると、機会損失も多くなります。

特定のテーマに絞って自社・自分をラベリングすることが「マーケティング」ですが、相手や場のニーズによって柔軟に対応することもまた「マーケティング」です。

個人の場合は機動力が強みなので、後者の方がいいんじゃないかと思います。

だから、私は自分を「WEBコンサル」と大きく定義し、その中で複数の専門性を磨き、自分のラベリングを複数パターン用意するようにしています。

そして、それを相手や場に応じて出し分けています。

継続的に発信して認知を得る

発信

これはマーケティングで一番重要かつ当たり前のことですが、継続的に発信するのは何よりも大切です。

もちろん発信したからと言って、すぐに案件が来ることはめったにありません。

でも、特定のテーマで継続的に発信していると、

「この人は◯◯に詳しい」

「◯◯ができる人だ」

というイメージを作ることができ、需要がぽっと出てきた時に声をかけてもらえるようになるんですよ。

例えば、私が会社員時代に初めて副業で企業案件を獲得できたのは、Facebookがきっかけでした。

WEB業界の新しいプロダクトやノウハウに関する記事を、一言自分なりのコメントをつけて毎日シェアしてたんですよね。

そしたら、起業した知り合いからメッセージが来て、飲みに誘われたり、相談されるようになりました。

その飲み会で他の起業家が来ていたりして、受注が広がっていきました。

だから今でも私は、Twitter、ブログ、様々なコミュニティで、発信を続けています。

ちなみにWEBで発信する場合、実名と匿名のどちらで発信すべきかというと、企業案件の獲得には実名の方が確実に有利です。

たしかに、私は「アフロ」という匿名で運営しているブログやツイッターアカウントで、企業からの問い合わせを獲得しています。

500万円以上の案件だったり、月間7億PVのポータルサイトを運営する会社の依頼もあります。

でも、それは私が天才だからです。

WEBやメディアの世界は、ペンネームの文化もあるので匿名でも企業からの依頼を獲得できなくはないです。

ただ、企業側の立場にたって考えると、実名の人の方が圧倒的に信頼できるし、依頼しやすいはずです。

私は今は戦略上の都合で匿名でマーケティングしていますが、将来的には実名を出すかもしれませんし、今も問い合わせが来たら実名を出して対応しています。

今の時代は有名になるデメリットも多いので、匿名で稼げる人は匿名でいい気もします。

最終的には、個人の目的・価値観・実力次第でしょうか。

多能工であることを強みにする

多能工

ここからは企業案件の獲得において「個人ならではの強み」をどう活かすかによりフォーカスします。

私は「多能工であること」を重視しています。

企業は基本的に分業制を敷きます。

WEB業界も成熟してきたため、近年はその傾向が強いです。

そのため、会社員の人たちは特定のスキルは高いのですが、それ単体では価値パッケージが成立しづらく、常に誰かと連携する必要がでてきます。

しかも、自分の担当業務以外は詳しくないのでその都度コミュニケーションが発生し、時間とコストがかかります。

でも、私はマーケターですが、デザイン・WEB制作・動画編集・WEBプログラミングなどに関する基本的なことは自分でもできます。

だから、WEBに関する簡単な作業や修正であれば、どの分野でも自分がスピーディーに対応できます。

自分が分かっているからこそ、エンジニアやデザイナーとスムーズにコミュニケーションができます。

具体的な案件の話が出てきても、「費用については社内で確認します」ではなく、その場で工数を見積もって概算の金額を伝えることができます。

WEBの世界はスピードと柔軟性が大切なので、営業マンやディレクターは多能工の方が圧倒的に有利なんです。

でも、それは会社は分業化するので、副業や独立でしか多様なスキルは磨かれません。

Google JapanやAmazon Japanの社員なんて、ほとんどは「ただの営業マン」だから、WEBの仕組みやクライアントサーバモデルすら分かってませんよ笑。

自分でブログすら作れない人がほとんどです。

WEB業界のエリート会社員なんてそのレベルなんですよ。

フリーランスは軸を持ちつつも自分を多能工化するだけで、簡単に案件が獲得でき、クライアントから重宝されます。

フリーランスがコンペで大手に勝つためには

フリーランス,コンペ

最近は上場会社のコンペに呼ばれ、大企業と勝負することも時々ありますが、今のところ勝率70〜80%で受注してます。

コンペで大企業に勝つために何をしてるかというと、まずは、名もなきフリーランスである自分がコンペに呼ばれた理由を想像します。

そして、それをもとにコミュニケーションをして提案していますが、具体的には以下の通りです。

コンペに後から呼ばれる場合は基本的に当て馬

大前提として、上場会社や大手のコンペに呼ばれる場合は基本的に「当て馬」です。

「一社からの提案で発注したら上司に説明がつかない」

「相見積もりをとるのが会社のルール」

といった事情から呼ばれるケースが多いです。

リクルート時代、

「コンペの前の情報収集や握りの段階で勝負は決まっている」

「だから直前にコンペに呼ばれて喜んで行くやつは二流の営業マン」

「そういう時は断ったほうがいい」

「それでも建前上行かざるを得ない時は、最小限の労力だけ割いてさっさと負ける事」

と先輩から散々言われました。

当て馬以外に選んだ理由が必ずある

ただ、企業やフリーランスがたくさんいる中で、わざわざ声をかけてきたからには「何か理由がある」可能性があります。

特に私のようなフリーランス(会社は登記しているけど)に声をかける場合は、何かあることが多いです。

だから一通りのヒアリングを終えた後に、私はストレートにこう聞いています。

「私にもお声がけ頂いた理由は、他社に何か不安や不満があるからだと思うんですけど、それは金額ですか?」

「金額なら同じ内容でより安く提案します」

「金額じゃなければ、違う提案をします」

そうすると先方もメンツがあるので、「金額も大事ですけど〜」と言った上で他社の提案内容への違和感を教えてくれます。

他社への違和感を聞くことで的確な提案につながる

そして、他社の提案内容に対する違和感を聞くことができたら、

「じゃあ他社さんとは違う角度や内容の提案をしますね」

「内容が重複してお互いの時間をムダにしないために、他社さんの提案書を見せてもらえませんか?」

と申し出ます笑。

こうしたやりとりを実行し、

「他社がどんな提案をしたのか」

「他社の提案に先方がどんな不安を持つのか」

をまずつかむのです。

その上で提案内容を考え、相手の不安や不満をつぶし、いかにこちらの提案の方が優れているかをプレゼンします。

いやらしいかもしれませんが、これぐらいやらないと後から呼ばれた「当て馬」は勝てないんですよ。

クライアントに必ず聞くべきこと

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みなさんは、「なぜ自分(自社)に発注してくれたか」をクライアントに聞いていますか?

私は提案時に必ず最後に「ぶっちゃけ提案を聞いてどんな感想ですか?」と聞いています。

また、プロジェクトの途中でタイミングを見計らって、なぜ自分に発注してくれたのかを聞いています。

それによって、「どんな需要が自分にあるのか」を理解し、普段の発信に活かすようにしています。

転職系インフルエンサーのmotoさんが、「面接の最後に自分に対する評価や感想を聞いたほうがいい」ということを以前発信していましたが、営業も同じです。

顧客の声は積極的に聞きましょう。

最後に

マーケティング

最後に、なぜ企業案件の獲得において「マーケティング」を重視したのかを説明します。

結論から言うと、それしか自分が選択可能な手段がなかったからです。

私のまわりには同業で成功している人がたくさんいます。

  • 東大卒の20代で、東大の起業家ネットワークから受注する人
  • 経営者や資本家との夜の付き合いが得意で、そこから人脈を広げて受注につなげる人
  • 業界内でのキャリアが長く、知名度があり、権威性や貫禄のある人

基本的に「営業」は、

  • 起業家や経営者ネットワークに強い
  • 夜の付き合いが得意でお酒も強い
  • ある程度年齢が高い

という人が有利です。でも私は、

  • 地方大学卒(京都大学)
  • お酒が飲めない
  • 夜遊びよりも仕事の方が好き
  • 起業家や経営者とのネットワークはない
  • 年齢も若い(最近そうでもなくなってきましたが)

という人間なので、「マーケティング」で勝負することにしました。

この記事が、営業が苦手な人のお役に立ったらうれしいです。

それでは今日も稼いでいきましょう。

※追伸

最近案件が増えすぎたので、WEBデザイナー、ECエンジニア(EC-CUBE / Shopify)、動画編集者、学生インターンを募集しています。

もし私と一緒に働きたい方、案件を探している方がいれば、以下のフォームから連絡ください。

お問い合わせお待ちしています。

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